Partire dal Problema – parte 2 – Come parlare al tuo pubblico

Abbiamo parlato di quanto sia importante impostare il nostro business partendo da un problema percepito dal pubblico.

Capiamo ora come comunicare correttamente con la nostra audience.

Come comprendere il problema percepito dal pubblico

  • In che modo puoi analizzare il tuo mercato di riferimento?
  • Come puoi comprendere le esigenze del tuo pubblico?

Il metodo più semplice può essere quello di scegliere una specifica nicchia di mercato e di frequentare i luoghi di incontro di questo gruppo di persone.

Seguire i forum, le discussioni, le pagine sui social e i luoghi virtuali in genere, in cui queste persone si incontrano e si confrontano.

Ascoltando le loro considerazioni e le loro frustrazioni, potrai avere la risposta a ciò che stai cercando:

  • Cosa non riescono a fare?
  • Di cosa parlano?
  • Qual è la loro principale problematica irrisolta? 

Ma c’è un passo in più da fare.

Utilizzare lo stesso linguaggio della tua nicchia di mercato

Devi riuscire a comunicare il problema che il tuo servizio risolve, utilizzando esattamente le stesse parole che gli utenti utilizzano per esprimere il loro problema: ecco perché è importante frequentare la tua nicchia di riferimento.

Le parole fanno la differenza.

Vince chi riesce ad articolare il problema meglio di chiunque altro: idealmente tu vuoi spiegare quel problema addirittura meglio di come le persone provano a spiegarlo a loro stesse.

Saper esprimere il pensiero latente degli altri avrà un impatto incredibile sul tuo pubblico.

Quando Italo Cillo spiegava i concetti al suo pubblico, era solito inserire dei racconti relativi alla sua personale esperienza di vita, per fornire esempi e coinvolgere maggiormente le persone.

Più volte aveva raccontato di come il suo desiderio di ricerca fosse partito da una forte insoddisfazione e da una grande frustrazione:

l’impossibilità di coniugare il mondo delle passioni con il mondo del lavoro. 

Spiegava che le persone hanno tanti talenti e tanti interessi, ma spesso sono costrette a fare un lavoro che non ha nulla a che vedere con le loro passioni.

Questo, naturalmente, causa profonde frustrazioni.

La soluzione a questo problema è portare la propria passione nel mondo del web e realizzare un information business: un vero e proprio lavoro online che dà finalmente la possibilità di vivere e guadagnare facendo esattamente quello che si ama fare.

Il suo discorso faceva risuonare profonde corde nel suo pubblico. 

Per quale ragione?

Perché le persone che lo ascoltavano non erano mai state in grado, fino a quel momento, di spiegare e di esprimere quella sensazione e quel desiderio così bene come Italo lo stava spiegando a loro.

→ Imparare a descrivere il problema è tutto.

Le parole che userai per farlo, non devono essere addolcite: elenca senza pietà, senza remore le ripercussioni emotive che questo problema ha sulle vite delle persone.

Parla dunque sia del problema, che delle sue conseguenze psicologiche.

Non confondere il problema con le obiezioni

Vediamo nella pratica, con degli esempi, questo concetto.

Primo esempio.

Le sedute di psicanalisi da un professionista prevedono anni di terapie e in questo arco di tempo verrà a crearsi una dipendenza nei confronti dell’analista. Come conseguenza, questo può influire sull’autostima e sul modo in cui il paziente percepisce se stesso.

Altro caso.

Chi è sovrappeso e vuole perdere peso, solitamente non lo fa soltanto per ragioni di salute. Vorrebbe anche e soprattutto sentirsi a proprio agio con gli altri e cambiare l’immagine che ha di se stesso. Tutto questo, ancora una volta, si ripercuote sulla psiche e diminuisce l’autostima.

Questi due casi che abbiamo utilizzato come esempi, causano un forte disagio emotivo e la loro cura è costosa. Valutare quanti soldi costerà ottenere un miglioramento o quanto è grande l’impatto emotivo, non è facilmente quantificabile. Per questa ragione, per vendere la cura, non potremo utilizzare la leva del  “vendere denaro con lo sconto” (vedi prima parte).

Inoltre, le persone potrebbero sollevare determinate obiezioni e fornire delle motivazioni per non voler entrare in analisi o comprare un programma di dimagrimento.

Una classica obiezione è: “non ho tempo”.

Come fare dunque per comunicare al meglio il valore del tuo servizio?

Se tu sei un professionista che si occupa di assistenza psicologica o vende un programma per perdere peso, allora devi affrontare la comunicazione nel modo corretto e partire dal problema che risolvi e non dalle obiezioni del cliente.

Il problema che il tuo pubblico percepisce è: volersi migliorare agli occhi di se stessi e degli altri.

E tu devi offrire la soluzione esattamente a questo, non alla mancanza di tempo.

Per comunicarlo al meglio, sarà utilissimo mettere a fuoco dei punti che il tuo programma risolve (3 o 4 saranno sufficienti) e partire da questi punti per venderlo.

Prima di tutto, ciò che il tuo servizio risolve deve essere ben chiaro a te. Solo così potrai essere efficace nella tua comunicazione.

Come raggiungere il massimo del marketing

Il modo in cui proponi il tuo servizio va valutato anche nelle sfumature. 

Se tu vendi il tuo programma dicendo: “lavora su te stesso utilizzando il mio programma”, potresti non ottenere il riscontro sperato.

Perché?

Non puoi pretendere che le persone abbiano la capacità di automigliorarsi, né puoi pretendere che tutti siano così responsabili da gestirsi in autonomia. 

Puoi pretendere solo da te stesso certe qualità e non supporre che anche gli altri le abbiano.

Le persone vogliono una guida. Devi essere tu ad aiutarli a produrre una trasformazione nel loro pensiero e nella loro vita. 

E devi vendere il concetto che sarà il tuo programma (o servizio o prodotto) a fare il “miracolo”. Il tuo prodotto deve essere percepito come uno schiocco di dita, una bacchetta magica o una serie di istruzioni ‘plug&play’ che possono essere seguite senza sforzo.

Questo è il modo in cui idealmente dovresti vendere il tuo prodotto. 

Questo è il massimo del marketing.

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