La Soluzione che offri e la Promessa che fai al tuo pubblico

Come comunicare la soluzione che il tuo prodotto offre

Una volta individuato il più grande problema del pubblico che il tuo servizio è in grado di risolvere, si passa allo step successivo: la soluzione.

La soluzione risponde direttamente al problema: rappresenta la cura corretta dopo aver effettuato una corretta diagnosi.

Se sei riuscito a mettere bene a fuoco il problema, i benefici della tua soluzione (quello che vendi) sono così auto-evidenti che il tuo programma si venderà praticamente da solo.

La tua soluzione può avere una di queste 2 caratteristiche fondamentali:

  1. La tua soluzione può essere strettamente collegata alla tua unicità, ovvero al vantaggio competitivo che tu hai rispetto a tutti gli altri.

Hai compreso qual è la tua unicità? Inseriscila nella tua soluzione, quella che idealmente soltanto tu sei in grado di offrire.

La tua unicità può essere ad esempio il tuo talento immobiliare, il tuo talento nella soluzione finanziaria personalizzata, il tuo talento nella risoluzione di problemi relazionali ..e così via.

La soluzione può anche non essere il prodotto in sè, ma una sua caratteristica intrinseca. Come ad esempio un servizio che sia fruibile a distanza, online. In questo caso, la soluzione è data dal fatto che il tuo prodotto arriva direttamente a casa del cliente, senza obbligare le persone a venire da te.

  1. La tua soluzione può far leva sulla percezione negativa che il pubblico ha dei tuoi competitors. Allora il tuo messaggio sarà: “solo io ti posso offrire determinati vantaggi, mentre la concorrenza non ha a cuore le esigenze del cliente”.

Il programma deve risolvere la VERA causa del problema del tuo pubblico, non soltanto quello che loro credono esserne la causa. 

Ci sono 2 possibili strade (o artifici retorici) per spiegare la soluzione che offri, e sono entrambe valide.

Nei tuoi contenuti puoi comunicare ai tuoi clienti che:

  1. La causa del loro problema è proprio quella che già conoscono e hanno compreso, ma finora il mercato offriva solo menzogne e quindi non è colpa loro se ancora non hanno potuto risolvere la loro necessità.

Con questa tipologia di comunicazione rispecchiamo e confermiamo esattamente ciò di cui il pubblico è già convinto. E lo accontentiamo.

  1. La vera causa del loro problema non è quella che credono, bensì esiste una soluzione diversa e a loro sconosciuta. Un semplice segreto che possono scoprire e sfruttare a loro vantaggio…e tu ne sei il custode.

Questo invece è un approccio rivelatorio con cui forniamo una soluzione inaspettata, che incuriosisce e sorprende.

Devi descrivere la tua soluzione come fosse un “potere miracoloso” che il tuo prodotto possiede. Descrivere ciò che fai va bene, ma non è sufficiente: descrivi invece il cambiamento che la tua soluzione porterà nella vita del cliente.

Tu non sei pagato per riempire pagine o per fare audiotraining o per riempire spazi con delle informazioni, perché di informazioni le persone ne hanno già fin troppe.

Sei pagato per il risultato finale che le tue conoscenze possono trasmettere al cliente.

La grande promessa coraggiosa

Ognuno di noi, con il proprio business, dovrebbe fare una grande promessa coraggiosa.

Il nostro business, infatti, dovrebbe ruotare attorno ad una promessa.

Questo è un aspetto importantissimo che molti non considerano:

Se non hai abbastanza fiducia in te stesso da poter pronunciare questa promessa, come puoi conquistare la fiducia del pubblico?

Una promessa è un messaggio di questo tipo:

Grazie al mio sistema (o metodo) esclusivo e irripetibile, realizzerai…”

“Ti garantisco di migliorare la tua vita grazie al mio grande potere miracoloso..e mi impegno a farlo!”

Cosa puoi offrire nel concreto?

Un valore che effettivamente, se messo in pratica, cambia la vita.

Ma puoi fare anche un passo in più. Se ad esempio organizzi dei seminari o dei webinar, puoi offrire gratuitamente delle informazioni di valore e, nel frattempo, proporre e vendere i tuoi prodotti o i tuoi altri servizi.

Spesso siamo timorosi nel proporre ciò che vendiamo e preferiamo non fare troppe offerte al nostro pubblico. 

Ma sbagliamo.

Fare un’offerta non è mai sbagliato: il pubblico potrà sempre rifiutare.

A volte ci poniamo dei limiti che noi crediamo ci debbano essere, ma che in realtà non hanno senso.

Anzi, statisticamente, almeno il 10% del tuo pubblico potrebbe essere disposto a pagare per approfondire il tuo metodo o comprare un ulteriore programma.

Come comunichi la promessa?

Esiste sempre un doppio livello nel tuo piano di comunicazione:

  1. Le promesse legate al prodotto che viene venduto
  2. La grande promessa coraggiosa contentuta all’interno della proposta di vendita

La promessa contenuta nella proposta di vendita è l’indice, l’introduzione al tuo metodo, la presentazione del tuo corso.

“In questa presentazione del corso scoprirai….”

A cosa serve? 

Per offrire SEMPRE qualcosa di valore al tuo pubblico. Con la presentazione spiegherai qual è il piccolo risultato (parziale ma comunque concreto) che otterrano, anche se poi non comprano nulla da te. 

La tua è una doppia promessa: il pubblico otterrà qualcosa di prezioso da te sia ascoltando ciò che hai da offrire, sia comprando ciò che hai da offrire.

E in questo modo rispetterai un principio cardine del marketing etico: contenuti e valore non devono mai essere separati.

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