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  1. MAPPA CQO
      Il tuo modello di business
        vuoi vendere
        cosa fai
          Primo contatto
            Ti fa mille domande
            Tu gli spieghi tutto (anche i trucchi del mestiere)
            Lui è felice al 100% e vuole fare affari con te
          Gli fai un preventivo
o un prezzo
            Ti dice che ci pensa
            Inizia il martirio…
          Poi
            "fortuna"
              Dopo qualche giorno ti mostra un
altro preventivo e ti abbassa il prezzo
            realtà
              Da quel momento non lo vedi più!
        Cosa pensi
          che il problema sei tu
        Il vero problema
          il processo che stai utilizzando
            lo ha sempre saputo
            Bruci i contatti
      Il vero modello di business
        le 4 fasi
          Ti deve conoscere (CURIOSO)
            CURIOSO
          Deve fidarsi di te
            INTERESSATO
          Deve credere in te
            QUALIFICATO
          essere fedele
            CLIENTE
          Processo
Naturale
        Il tempo
          Non esiste un tempo medio per attraversarle
          In effetti non è un problema
      vendita
        spostare le persone
da «un prima» a «un dopo»
        Unico momento?
          Bruci la vendita
          Bruci il tuo tempo
      cosa vuoi
        che vengano da te
      Le 4 fasi
        Il mare magnum
          Lui
            non sa che esisti
            forse non sa di avere un problema
            è esposto ad una pubblicità continua
            pensa solo a se stesso
          Tu
            lo devi incuriosire
            non devi vendere ora
        è incuriosito
          tu
            fatti dare il contatto
          lui
            prende il tuo omaggio
            ti lascia il contatto
        è interessato
          Lui
            ti sta valutando
          tu
            decidi cosa dirgli
              marketing e contenuti
        è qualificato
          lui
            ha capito che tu hai la soluzione
          tu
            ti presenti per chiudere la trattativa
      Come farlo
        insegnare loro a
          apprezzare il tuo lavoro
          conoscere te e il tuo prodotto/servizio
          fidarsi di te
      La procedura standard
        contatto
          con indirizzo fisso
            lo vai a trovare in negozio o ufficio, non si muove
              Potrebbe piacergli il tuo prodotto/servizio
ma magari non adesso
          senza indirizzo fisso
            gli telefoni, gli mandi un depliant, lo ricevi in negozio
              non sai dov'è e telefoni di qua e di là
o aspetti in negozio
      Risultato standard
        Giri come un pazzo
        Fissi appuntamenti a freddo e chiudi poco
        La tua rete di vendita si demoralizza
        oppure continui ad aspettare…
        speri di vendere
      Cosa fare?
        I clienti
          da chi comprano
            dal più “famoso”
            Se ci sono più concorrenti,
tirano giù il prezzo più che possono
          quando comprano
            momento giusto
            se hanno bisogno del tuo prodotto/servizio
        E tu
          pesca nella domanda latente
          diventa l'esperto numero uno
          Fatti cercare dalle persone giuste
      Scalare il tempo
        Non dire sempre le stesse cose
        meccanizzare la
qualificazione di un contatto
          far fare ai tuoi
contatti dei percorsi
            obbligati
            naturali
      E poi?
        3 possibilità
          Perfezioni il processo di chiusura delle vendite
          Perfezioni il processo di qualificazione controllando i numeri di conversione
          Aumenti la qualità della vita
      Lo schema CQO
      Il tuo esercito
        La home page del tuo sito
        Le squeeze-page e le landing page
        Le sequenze di follow-up
        I post sul blog e sui social
        I video sul blog e su YouTube
        Le eventuali pagine di vendita
        automatizzi quasi tutto
  2. INCURIOSIRE
      Devi incuriosire
        la gente è bombardata
di messaggi pubblicitari
      Incuriosire chi?
        l'errore: rivolgersi a tutti
      La strada intelligente
ed efficace
        Ehi, proprio tu!
        Si, dico a te!
        Ecco chi!
          Focus
          Avatar
      Marketing e prodotto
        il marketing viene prima
      Cosa fare
        Conoscerli
          le persone fanno affari con le persone
          se li conosci, i tuoi contenuti sono rilevanti
        Parlare con loro
      Cosa invece succede...
        ti innamori del prodotto
        ti "inventi" scuse
        Il vero problema
          Non conosci il tuo prodotto
          Non sai a chi rivolgerti
      Le domande
        In che modo il mio prodotto o servizio trasforma in meglio la vita delle persone?
        Perché dovrebbero comprare da me e non da un altro oppure non comprare affatto?
        Quali sono le obiezioni che potrebbe avanzare una persona di fronte al mio prodotto o servizio?
      E poi?
        Non vendi, ancora!
          Non ti conosce
          Non si fida di te
          Non crede in te
          Non ti è fedele
      Il tuo pubblico
        persone giuste
        messaggio giusto
      Il tuo Avatar
        Il cliente ideale
          vuoi parlare solo con lui
        Perchè?
          vuoi entrare in empatia con lui
          diventa facile scrivere contenuti
        Cosa lo muove
          bisogni
            problema da risolvere
          desideri
            mancanza da colmare
          trovare
la sofferenza
      Il loro problema
      Il loro mondo "esteriore"
      Il loro mondo "interiore"
      La loro storia
      Dai un nome
e immedesimati
        Il suo problema
          Qual è la sua sofferenza?
            Qual è il risultato finale che voglio raggiungere?
            Qual è la maggiore paura che mi impedisce di raggiungere il risultato?
            Qual è la mia più grande frustrazione?
            Di che cosa mi preoccupo continuamente?
            Che cos’è che non mi fa dormire la notte?
            Quali ostacoli si frappongono tra me e ciò che veramente desidero raggiungere?
            Quali rischi ho paura di prendere?
        Il suo mondo "esteriore"
          Cosa vede, dice, fa e ascolta?
            Come sono fatta fisicamente?
            Che abitudini ho?
            Com’è l’ambiente che mi circonda?
              Che tipo di persone ci sono?
              Che tipo di «offerte» ricevo durante il giorno, e quali domande faccio?
              Quali problemi incontro?
            Come mi comporto?
              Cosa mi dicono gli altri e come rispondo?
              Chi mi influenza e in che modo?
        Il suo mondo "interiore"
          Cosa vuole, pensa e sente?
            Cos’è veramente importante per me?
              Cosa non direi pubblicamente?
            Quali sono le mie emozioni?
              Cosa mi scuote dentro?
            Che dialogo ho nella testa? Cosa mi racconto?
            Quali sono i miei sogni e aspirazioni?
            Come misuro il mio successo?
            Quali strategie sto usando per raggiungere i miei obiettivi?
        La sua storia
          trasforma i primi 3 passi in una Storia
            Creando una storia verosimile riuscirai a visualizzare il tuo pubblico
            Ti sarà enormemente più facile scrivere con il suo linguaggio, usando parole che risuonano
      Vendere tutto... No!
        Cosa sai fare bene?
      Da chi comprano le persone?
        In testa hanno delle categorie
          Le persone vogliono comprare dal 1°,
al massimo dal 2°…
      E tu cosa non devi fare
        estromettere il leader dalla sua categoria
        avere sensi di inferiorità
        Chimera
          la qualità al miglior prezzo
      Essere numero uno
        La strategia
          Essere il primo
            Come prodotto o servizio che offri
            Come brand o nome di azienda
            nuova categoria
          Per un pubblico selezionato (avatar)
        Come fare?
          focus nei confronti del contatto
            Soddisfare il cliente
            Risolvere il suo problema
            Soddisfare il suo desiderio
          i 3 passi
            Comunica la categoria che veicola il tuo brand
            Posizionati come primo
            Comunica la tua idea differenziante
            Stai lì!
        Lo scopo
          ribaltare i ruoli
            Devi comprare da me
            Quando lo dico io
            Alle condizioni che dico io
            Specialista
      La grande domanda
        Qual è la trasformazione più straordinaria (soluzione di un problema o soddisfazione di un desiderio) che posso offrire ai miei contatti e che NESSUNO dei miei concorrenti è in grado di dare?
      Esercizio
        Categoria
Posizionamento
          Che GRANDE PROMESSA puoi fare ai tuoi contatti, che cosa ci guadagnano a diventare un tuo cliente (i benefici per loro)?
          Che tipo di GARANZIA ti senti di offrire?
          Quali sono i miglioramenti MISURABILI che sai produrre per i tuoi clienti?
          Quali sono i risultati più significativi che si possono ottenere SOLO con il tuo prodotto o servizio?
      Obiezione
        Vendere solo un prodotto?
          Non è necessario, ma devi fare marketing su un unico prodotto o servizio (o pochissimi)
      Brand Positioning
        Analizza a fondo la tua concorrenza
          In che modo puoi differenziarti?
            Cerca i punti di forza della concorrenza e trasformali in debolezza
            Cerca i punti deboli della concorrenza e risolvili
        Attacca sempre l’idea,
mai la persona o il brand direttamente
      Definizione
        presentazione che idealmente si conclude nel giro di un minuto massimo tre
      Scopo
        incuriosire chi ti ascolta
        trasmettere valore e sicurezza
        messaggio
differenziante
          Focalizza il tuo business per te
      Esercizio
        Domande
          Perché dovrebbe interessare al tuo contatto?
          Che cosa ti differenzia dalla concorrenza?
          Che problema risolvi (o che desiderio soddisfi)?
          Che cosa fai?
        Risposte
          I punti migliori
            Problema
            Soluzione
            A chi ti rivolgi
            Differenze rispetto alla concorrenza
            Punti di forza
            Obiettivi raggiunti (prove)
        Le due versioni
          Una di max 500 battute
(dura sui 180 secondi a leggerla)
          Una di max 140 battute
(dura solo 60 secondi e andrà bene anche sui social)
      Il tuo contatto
        da dove arriva?
          un altro sito
          social media
          pubblicità online
        Cosa fa?
          si chiede
in 5 secondi
            Mi posso fidare di questo sito?
            Di cosa si parla in questo sito
(e cosa mi offre)?
            Perché dovrei rimanere in questo sito?
      Elementi
        Il logo e la tag-line
          Logo
            focus o categoria
              Visual hammer
          Tag-line
            frase di poche parole
        Le voci del menù
          Barra di navigazione
            ben visibile
            circa 7 elementi
            voci chiare
        Le immagini
          Il prodotto in azione
            mentre risolve il problema
o soddisfa il desiderio
          attraenti, curiose, interessanti
          comunicare qualcosa di preciso
          in linea con il target
        Colore
          Dirigere l’occhio dove vuoi tu
          Aiutare la navigazione del sito
          Categorizzare le cose, differenziare sezioni
          Dare un ordine di lettura (mettere in evidenza qualcosa)
        Il titolo o headline
          potente, precisa, seducente e sintetica
        Il testo
          Nero su bianco
            colore di sfondo dei box
          poco testo
            primo paragrafo
              elevator pitch
            bullet, elenchi puntati o numerati, o icone
          call-to-action
            Risponde alla domanda «che cosa devo fare adesso?»
            Lasciami i contatti in cambio di questo omaggio
              Lo scopo della tua home page è trasformare il contatto curioso in contatto interessato
        altro che aiuta
          testimonianze
          Tutto ciò che mostra la tua autorità
          risposte brevi alle obiezioni principali
          design
            pulito
            moderno
  3. INTERESSARE
      Contatto curioso
        Ti conosce
        Non si fida di te
        Non crede in te
        Non ti è fedele
      Internet
        sanno già tutto di te
          Non puoi farci niente
          Ma puoi controllare quel «tutto»
      Dove sei
Dove vai
        primo incontro
          Il tuo obiettivo è avere i suoi contatti
          In 3 minuti lo devi incuriosire e portare alla fase successiva.
        Cosa devi fare
          Stimolerai la leva emotiva della «reciprocità»
          Offrirai gratuitamente un contenuto che chiamiamo Omaggio Magnetico (in cambio chiederai minimo l’email)
          Magnetizzerai la curiosità del tuo contatto, trasformandola in interesse genuino nei tuoi confronti
      Omaggio Magnetico
        cos'è
          contenuto che si scarica online,
in modo automatico
            Testo (PDF)
            Audio (Mp3)
            Video (Mp4, YouTube)
        cosa dire
          Parlare del tuo contatto,
NON del tuo prodotto
            Bisogno/problema rilevante
            Beneficio/risultato potenziale
            Soluzione/conclusione logica
            Prove a conferma della soluzione
        come dirlo
          Usa il potere delle storie
            vere?
              si e no
        idee
          Report
            Brevi guide per risolvere un problema specifico
          Scheda
            scheda riassuntiva è uno schema o una checklist pronta all’uso
          Training
            istruisci il contatto su qualche elemento utile.
          Webinar
            È un seminario online, nei quali ciascun partecipante accede da un proprio computer
          Intervista
            un’intervista ad un personaggio di spicco nel tuo settore o ad un cliente soddisfatto
          Quiz o
sondaggio
            strumento molto utile per dare informazioni personalizzate
      Quanto lungo
        Fai in modo che per «consumarlo» ci vogliano dai 20 ai 40 minuti massimo
        Mai noioso!
      Scriverlo
        leggi e rileggi
          «serve nel discorso?»
        Fai pratica
      Cosa metti
        attingi dal tuo avatar
        attingi dal tuo focus
      Le 9 regole
        Dai del TU
          Il modello CQO è contatto-centrico,
tu non c’entri!
        Linguaggio semplice
          parole semplici
          non dare nulla per scontato
        Sii confortevole
          snello e amichevole
          paragrafi brevi
          asciutto e diretto
        Dai il meglio di te
          è il tuo biglietto da visita
          sarà il tuo pezzo migliore
          Però dirai il cosa, ma non il come
        Ultra specifico
          focalizzarti su un unico grande punto
          risposta ad una «grande promessa»
          Non essere mai vago e generico
        Risultato desiderato
          concentrati sulla sofferenza numero uno
        Gratificazione immediata
          qualcosa di usufruibile subito
          Lui pensa (sempre): «cosa mi conviene?»
        Crea la percezione di alto valore
          Contenuto, impaginazione e grafica
          NO «tanto fumo e poco arrosto»
          Mantieni la promessa!
        Di facile consumo e accattivante
          da consumare tra i 20 e i 40 minuti
          non diventare mai noioso.
      Il titolo
        È il gancio con cui attiri il tuo avatar
          Non essere noioso
          Sii persuasivo
            I 5 errori che il 99% delle persone fa quando sceglie il materasso (basta mal di schiena!)
            Impianto idraulico sotto traccia? Ecco perché non è più di moda...
            La caratteristica della nuova caldaia che conta davvero se vuoi risparmiare fino a 300 euro l’anno di metano!
          Usa le motivazioni profonde
            Salute
            Successo
            Paura
            Avidità
            Rivincita
            Piacere
            Curiosità
            Rispetto
            Risparmio
            Pigrizia
          Usa parole di potere
            Imbarazzo -Agguato - Inganno - Oscuro - Peste - Trappola - Debole - Avvertimento - Vittoria - Fallimento - Attenzione - Crollo - Salute - Snob - Spietato - Ipnotizzare
        Quanto deve essere lungo?
          Più lungo del normale
          diventerà anche la headline della squeeze-page
          processo circolare
            elevator pitch
            emozioni primordiali
            Il modello CQO è contatto-centrico,
tu non c’entri!
            parole semplici
            non dare nulla per scontato
            è il tuo biglietto da visita
            sarà il tuo pezzo migliore
            Però dirai il cosa, ma non il come
            focalizzarti su un unico grande punto
            risposta ad una «grande promessa»
            Non essere mai vago e generico
            concentrati sulla sofferenza numero uno
            qualcosa di usufruibile subito
            Lui pensa (sempre): «cosa mi conviene?»
            Contenuto, impaginazione e grafica
            NO «tanto fumo e poco arrosto»
            Mantieni la promessa!
            da consumare tra i 20 e i 40 minuti
            non diventare mai noioso.
            Non essere noioso
            I 5 errori che il 99% delle persone fa quando sceglie il materasso (basta mal di schiena!)
            Impianto idraulico sotto traccia? Ecco perché non è più di moda...
            La caratteristica della nuova caldaia che conta davvero se vuoi risparmiare fino a 300 euro l’anno di metano!
            Usa le motivazioni profonde
              Salute
              Successo
              Paura
              Avidità
              Rivincita
              Piacere
              Curiosità
              Rispetto
              Risparmio
              Pigrizia
            Usa parole di potere
              Imbarazzo -Agguato - Inganno - Oscuro - Peste - Trappola - Debole - Avvertimento - Vittoria - Fallimento - Attenzione - Crollo - Salute - Snob - Spietato - Ipnotizzare
            diventerà anche la headline della squeeze-page
            elevator pitch
            emozioni primordiali
            parole di potere
            Uso di comandi, ordini nel modo imperativo
              Perdi peso subito
              Smettila di lamentarti e prendi in mano la tua situazione scolastica!
              Cogli ora il trend che rivoluzionerà il mercato del lavoro nei prossimi 10 anni
              Libera la tua vita!
            Come fare a…
              Come evitare il raffreddore ogni inverno (non serve cambiare alimentazione)
              Come scrivere un testo che vende a colpo sicuro senza avere una laurea
              Come far passare il mal di testa in 3 minuti senza l’uso di pillole
            Fare una domanda
              Chi altro vuole imparare l’inglese in un mese dedicando 10 minuti al giorno?
              Perché i soldi in banca non rendono un bel niente?
              Chi l’ha detto che per imparare...?
            Provocatoria
              Sballare per divertimento e profitto
              Ecco come picchiare il tuo cane per fargli fare ciò che vuoi
              Andare a scuola è una perdita di tempo assurda, ecco perché!
            Grande Promessa
              Guadagnare 100 euro al giorno lavorando un’ora a settimana
              Stop al mal di schiena una volta per tutte in 5 minuti al giorno
              Il modo più veloce e facile per installare una caldaia a condensazione in 30 minuti
            Incuriosire
              Chi ha spostato il mio formaggio?
              Chi l’ha detto che per imparare bisogna studiare?
              Dimagrire mangiando quanto vuoi è naturale, se sai come fare...
            Grande segreto
              Padre ricco e padre povero: quello che i ricchi insegnano ai figli sul denaro e i poveri e la classe media no
              Gli operatori di borsa lo sanno, ma il tuo banchiere no (o non vuole dirtelo)!
              Il piccolo trucco per risparmiare fino al 20% sulla bolletta del gas (e il tuo idraulico non lo può sapere)
            parole di potere
        I 7 modelli
          Uso di comandi, ordini nel modo imperativo
            Perdi peso subito
            Smettila di lamentarti e prendi in mano la tua situazione scolastica!
            Cogli ora il trend che rivoluzionerà il mercato del lavoro nei prossimi 10 anni
            Libera la tua vita!
          Come fare a…
            Come evitare il raffreddore ogni inverno (non serve cambiare alimentazione)
            Come scrivere un testo che vende a colpo sicuro senza avere una laurea
            Come far passare il mal di testa in 3 minuti senza l’uso di pillole
          Fare una domanda
            Chi altro vuole imparare l’inglese in un mese dedicando 10 minuti al giorno?
            Perché i soldi in banca non rendono un bel niente?
            Chi l’ha detto che per imparare...?
          Provocatoria
            Sballare per divertimento e profitto
            Ecco come picchiare il tuo cane per fargli fare ciò che vuoi
            Andare a scuola è una perdita di tempo assurda, ecco perché!
          Grande Promessa
            Guadagnare 100 euro al giorno lavorando un’ora a settimana
            Stop al mal di schiena una volta per tutte in 5 minuti al giorno
            Il modo più veloce e facile per installare una caldaia a condensazione in 30 minuti
          Incuriosire
            Chi ha spostato il mio formaggio?
            Chi l’ha detto che per imparare bisogna studiare?
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          Grande segreto
            Padre ricco e padre povero: quello che i ricchi insegnano ai figli sul denaro e i poveri e la classe media no
            Gli operatori di borsa lo sanno, ma il tuo banchiere no (o non vuole dirtelo)!
            Il piccolo trucco per risparmiare fino al 20% sulla bolletta del gas (e il tuo idraulico non lo può sapere)
      Scopi
        soluzione ad un «piccolo» problema
        sintonizzarti in profondità con il tuo avatar
        cosa vuole?
      Ingredienti
        Storie (esempi del tuo avatar)
        Messaggio differenziante
        Problema (quello vero)
        Soluzione (il tuo focus)
        Le tue credenziali (Brand)
        La call-to-action (il dopo)
      Struttura
        Saluti e di cosa parlerai
          cogli la loro attenzione
        Qualifica chi ti ascolta e promessa
          qualifica
            Qual è la sofferenza maggiore ?
            Quali frasi usa per descriverla?
          promessa
            Vai al sodo e formula la tua promessa (la tua soluzione).
            Digli cosa deve aspettarsi
            Prometti che darai risposta alle sue esigenze.
        Resta fino alla fine
          Importante: rimani sino alla fine perché ...
          dove li vuoi condurre e cosa dovranno fare?
        Chi è lui ora (ha una sofferenza)
          Avatar prima di conoscerti
          Descrivi il tuo avatar e la sua sofferenza nei minimi dettagli, con tutte le implicazioni.
            Quali?
            Cosa ha già provato e non ha funzionato?
            Perché?
        Chi sarà lui dopo (tu hai la soluzione)
          Avatar dopo averti conosciuto
          mantenere la promessa
            Come sarà il tuo avatar con quel problema/frustrazione risolto?
            Dici il cosa ma non il come.
        Chi sei tu (la vera soluzione)
          Quello che l’avatar cercava
          serve “credere in te”
            Parla di te e del tuo brand
            Mostra le prove
        Call-to-action
          Visione futura del tuo avatar
          Adesso digli qual è il prossimo passo
            Prendere un appuntamento con te
            Andare sul carrello online
            Etc.
      Scopo
        Catturare l’email del tuo visitatore
        portarlo dalla fase di curioso a quello di interessato
      La sua filosofia
        pagina asciutta e diretta
        non dovrebbe avere i menù
        ce ne sono tante di filosofie...
      Design
        pulito e leggibile
        template professionali preconfezionati
      La struttura
        Headline
          ha lo scopo di far leggere il contenuto sotto
          Contiene: caratteristica + beneficio + risultato
          caratteristiche
            sintetica ed efficace
            corpo grande
            Posizione centrale
            meglio il Serif
          modelli
            «da paura»
              Che cosa non fa dormire
la notte il tuo potenziale cliente?
                Quanto è sicuro [persona cara/oggetto] da [minaccia]?
                5 segnali di allarme che...
                Puoi veramente fidarti di [azienda, persona, gruppo, prodotto...]
                La terribile verità riguardo...
            «da fare»
              Come riuscire a fare qualcosa
                Come fare... anche se [ostacolo/problema]
                Come diventare ....
                Come fare ... mentre fai ...
                Come fare ... senza dover [difficoltà/problema]
          Ti lascerebbero l’email?
Ti chiamerebbero al telefono?
        Contenuto
          Breve paragrafo col messaggio differenziante (elevator pitch)
          Eventualmente dei bullet point, dei punti con icona o immagine (Caratteristica+beneficio+risultato)
          La posizione dipende dal template di base
          Parla del tuo avatar
        Hero Shot
          l’immagine (o il video) molto visibile sotto la headline e il contenuto
          tipi
            immagini ambientali
              Immagine di un tablet con la tua app
              Immagine di uno che usa il tablet con la tua app ed è sereno
              Descrivi gli effetti fisici e psicologici
            Volti umani
              che ti guardano
              che puntano verso la call-to-action
        Call to action
          la più importante
          è un pulsante
            Il form da compilare con i dati è già visibile e il pulsante è sotto
            Il form da compilare compare dopo aver premuto il pulsante
          Testo
            dì cosa deve fare
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            Pagina Facebook con tanti like
            Visto alla TV, su YouTube, ecc...
      Leggere il web
        diagramma di Gutenberg
      4 errori
        Design poco professionale
        Call-to-action above the fold
        Immagini brutte
        Distrazioni di qualsiasi tipo (link, pezzi non necessari...)
      Il processo
      La thank you page
        Single opt-in
          Ringrazi per essersi iscritti
          Avvisi che riceveranno una email con il link per scaricare l’omaggio magnetico.
          Se non la ricevono forse l’email era sbagliata oppure devono controllare nello spam.
          Chiedi esplicitamente di mettere la tua email tra i contatti.
        Double opt-in
          Atterrano in una pagina dove avverti che riceveranno una email con un link da cliccare per confermare l’email
          Solo dopo sono iscritti alla tua lista
          Una volta che hanno confermato l’email, si troveranno in una pagina di congratulazioni
        Il percorso
          Atterra sulla squeeze e guarda il contenuto
          Clicca sulla call-to-action per lasciare il contatto
          Atterra sulla prima thank-you page
          Gli arriva l’email con il link per la conferma
          Clicca il link sull’email
          Atterra sulla seconda thank-you page
          Gli arriva l’email da cui scaricare l’omaggio magnetico
  4. QUALIFICARE
      contatto interessato
        Ti conosce
        Si fida di te
        Non crede in te
        Non ti è fedele
        devi educarlo
          conoscere te
il tuo brand
il tuo business
      non l'ha qualificato l'omaggio?
        Mentre lo fai e quando lo consegni sei di fronte and un contatto interessato
        Quando lo legge si sta qualificando
        Ma lo legge?
      Il tuo obiettivo
        Non deve comprare
        deve decidere che se un giorno comprerà, comprerà da te
      Cosa deve fare?
        Usare quello l’omaggio
        Conoscerti meglio
        2 percorsi
      E tu, cosa devi fare?
        non essere noiso e ripetitivo
        fai fare un viaggio nel tuo mondo
          sei molto di più dell’unica cosa che hai affrontato nell’omaggio magnetico
      L’email marketing
        Processo
          l’avatar si iscrive alla lista dei prospect scaricando l’omaggio magnetico
          gli invii una sequenza di email per qualificarlo
            Una email – uno scopo
            errore tipico
              Temere di disturbare
        Il follow-up
          Cos'è
            una sequenza automatica di email
            vengono rilasciate a distanze di tempo predeterminate
          Scopi
            Inizia la conversazione con i tuoi prospect
            Li accompagna a capire bene il tuo omaggio magnetico
            Li accompagna a capire il tuo brand
            Tocca diverse «corde emotive» e mostra diverse angolature (benefici, valore per l’avatar) del tuo prodotto
          Come farlo
            stai focalizzato sull'avatar
              Di cosa si preoccupa? Cosa lo terrorizza?
              Cosa si preoccupa nel fare affari con te?
              Cosa lo terrorizza nel prendere una decisione?
              Quali sono le sue obiezioni?
              Risolvi le obiezioni
            contenuti
              Lo stesso contenuto dell’email
              Un articolo sul sito
              Un video su YouTube
              Un audio sul sito o iTunes
              Un minireport da scaricare
              Ecc...
      email deliverability
        Dove finisce
          Posta in arrivo
          Cartella spam
          Cartella promozioni (o similare)
          Filtrato dall’ISP
        Cosa fare
          Definire bene avatar (quindi il target)
          Mandare contenuti rilevanti (valore)
          Servire i tuoi contatti (coccolare l’avatar)
      Autoresponder
        Cos'è
          software gestito da terze parti
          indispensabile
        Quali
          Active Campaign
          Aweber, Getresponse, Ontraport, MailChimp, Ecc..
        Cosa ci fai
          Follow-up
            email mandate in sequenza automatica ad intervalli di tempo prestabiliti.
            totalmente automatizzato
          Broadcast
            email mandate in un momento prestabilito, una volta per tutte.
            comunicazione «manuale»
              nuova risorsa online
              nuovo importante articolo
              Fare omaggio di un nuovo ...
              Organizzare un webinar
              Fare un'offerta speciale
              Ecc.
          Automazioni
            percorsi che attraversa il contatto
        Elementi
          Una lista di prospect, potenziali clienti o lead
          Un form per iscriversi a questa lista
(lo metterai sul tuo sito o da qualche altra parte)
          La sequenza di follow-up automatica
      Le 3 azioni del contatto
        Apra la email
          non sei il suo solo interessere
        Ne legga il contenuto
        Esegua l’azione richiesta
          di solito cliccare su un link che
porta ad una pagina del sito
      Le 2 soluzioni
        Oggetto email
          scopo: aprire l'email
          crea curiosità
        Leggere il testo
          scopo: cliccare il link
            ti stanno seguendo (bouncing)
            Questione di spazio
          deve stimolare a continuare
      Il tuo follow-up
        scopi
          educare
          far fare loro qualcosa
        Cosa decidere
          Cosa devi dire
          Quanto lo devi dire
          Quando lo devi dire
          studio
pratica
focalizzazione
        sequenza BASIC
          Giorno 1: Accesso all’omaggio magnetico e saluti di benvenuto
          Giorno 1: Presentare te e il tuo brand (anche subito o mezz’ora dopo)
          Giorno 2 o 3: Assicurarsi che l’omaggio magnetico sia stato consumato per intero
          Giorno 3 o 4: Presentare la tua soluzione (il prodotto)
          Giorno X: «hai ancora quel problema?»
        quanti giorni
          non c'è una regola
          Di solito da 7 a 14 giorni
        Sequenza
          Macro categorie
            Omaggio Magnetico
            Il tuo Brand
            La tua soluzione
          Contenuti tipici
            Presenti quello che fai
            Presenti le prove
(testimonianze)
            Rispondi alle obiezioni
        Omaggio Magnetico
          Devi dare accesso all’omaggio
e dare il tuo benvenuto
            Ricordi che cosa hanno avuto
            Ricordi la tua promessa e i benefici dell’omaggio
            Incoraggi la lettura (magari con riferimenti precisi al documento)
            Incoraggi la condivisione o i commenti
            Nel PS anticipi che arriverà una seconda email
          Devi assicurarti che
l’abbiano consumato
            Ricordi che hanno scaricato
            Fai un punto spiegato nell’omaggio e che non devono farsi sfuggire, magari dicendo la pagina esatta (o il minuto)
            PS. Anticipi che riceveranno ancora qualcosa
        Il tuo Brand
          Ti presenti
            Introduci la tua attività (credibilità)
            Chiarisci le aspettative su cosa riceveranno (informazioni sul tuo prodotto)
            Ribadisci i benefici e il valore di essersi tra i tuoi iscritti
            Chiedi un piccolo impegno
            Incoraggi l’iscrizione alla tua pagina nei social
            Nel P.S. anticipi che riceveranno qualcosa
          Presenti quello che fai
            Se hai articoli, video o pubblicazioni
              email 1
                Nel P.S. Anticipa che riceveranno ancora qualcosa
                Ora dai 2 pezzi di contenuto
(che ti hanno cambiato la prospettiva)
                Ora che non siamo estranei…
                Introduci te o il tuo staff
                Ricordi che avevi promesso qualcosa
              email 2
                Ricorda in modo vago i contenuti della scorsa volta
                Dai il terzo contenuto
                «questo è senza dubbio il miglior pezzo che abbia mai scritto, sono sicuro che ti piacerà»
                Nel PS anticipi cosa riceveranno
            Se NON hai articoli, video o pubblicazioni
              email 1
                Entra subito nella questione
                Tu sei parte della loro soluzione
                Incoraggiali e dai istruzioni (è segno di autorevolezza)
                Crea un noi (te e il tuo avatar) e un loro (gli altri)
                Dai loro qualcosa da fare (che non serva troppo tempo)
                Lasciali con l’immagine di loro che hanno raggiunto i loro obiettivi
                PS andremo al sodo domani e anticipa una storia
              email 2
                Parti subito con la storia
                Fai una riflessione che loro non avevano fatto prima (riprendila dall’omaggio magnetico)
                Nel PS anticipa che riceveranno ancora dei contenuti interessanti da te
        La tua Soluzione
          parli del tuo prodotto in
modo più esplicito e diretto
          Angolature
            Il problema e i benefici
              Descrivi i problemi
              Rigiri il coltello
                emozioni legate al problema
              Ricorda i benefici della tua soluzione
              offri la soluzione
                «comando» chiaro e diretto
              + volte
angolature differenti
            Le prove
              Dimostrano
                la tua autorità nel campo
                il tuo valore
il valore del tuo prodotto
delle tue informazioni
                Con risultati
              Modi
                Come la prosecuzione di una storia
                Con le testimonianze all’interno del contenuto
            La garanzia
              scopo
                il tuo cliente non rischia nulla
              Tipologia
                soddisfatti o rimborsati
                Qualcosa che lo faccia sentire tranquillo
              Come
                espliciti il concetto
                descrivi come funziona
            Le obiezioni
              Scopo
                Rispondere alle obiezioni
prima che vengano poste
              Dove
                In ogni email
              Come
                Tu sai già quali sono (studio dell’avatar)
                scrivi una email per ogni obiezione
e le metti in mezzo al follow-up
                Le raccogli
                  In questo preciso istante, qual è il problema più grande che hai nel campo del...
                  P.S. se hai qualche dubbio su ... Non esitare a chiedermelo rispondendo a questa email
      Sequenza
        Giorno 1
          Accesso all’omaggio magnetico
e saluti di benvenuto
            Oggetto
              [nome] scarica il tuo [omaggio]!
            Inizio
              Grazie per esserti iscritto a [omaggio],
puoi scaricarlo in questo link [link]
              Dentro troverai (ripeti i punti che
avevi detto nella squeeze page)
            Contenuto
              Questo breve report è pieno di
informazioni per te molto importanti,
ma voglio essere sicuro che
non perdi questi (x) concetti:
              1 – concetto, a pagina o al minuto…
              2 – concetto, a pagina o al minuto…
            Commenti o condivisione
              Rimetti il link all’omaggio
              Vorrei esseri sicuro che tu abbia ricevuto la email… potresti rispondere?...
              Quando hai finito di leggere [omaggio], mi faresti il favore di dirmi cosa ne pensi?
            PS
              anticipa che riceveranno ancora qualcosa (stimola la curiosità)
        Giorno 2
          Presentare te e il tuo brand
(Bonding Campaign)
            Oggetto
              Si parte oggi!
            Inizio
              Ieri hai fatto il primo passo iscrivendoti a [omaggio].
              Il primo passo è importante ma volevo dirti che nei prossimi giorni condividerò con te informazioni preziose e casi studio incredibili [a seconda del tuo prodotto]
              Oggi voglio farti una domanda: sai qual è la ragione numero uno [problema o soluzione della tua nicchia]?
              Ma prima di farlo, vorrei presentarmi...(metti una foto di te con il tuo staff o qualcosa del genere)
              Qui sono io con... mentre...
            Contenuto gratuito
              Ma ora torniamo alla domanda: [riscrivi la domanda]
              Per rispondere ho creato questo video in cui mostro.... [link]
            Saluti
              P.S.
                Il mio desiderio è darti tutte le informazioni, ma ho bisogno di una cosa da te: la tua attenzione!
                So che sei molto impegnato […] ma quando vedi che ti arriva una email da me, ti chiedo di aprirla e di leggerla. […]
              P.P.S.
                A breve riceverai un video che ha fatto arrabbiare tutti i ... della mia zona
        Giorno 3
          Assicurarsi che l’omaggio
magnetico sia stato consumato
            Oggetto
              Hai letto [omaggio]?
            Inizio
              Qualche giorno fa hai scaricato (ti sei iscritto) a [omaggio] [LINK].
              Volevo assicurarmi che tu sia riuscito a leggere il documento, soprattutto…
            Saluti
        Giorno 5
          Presentare la tua soluzione
(il prodotto)
            Oggetto
              Basta con [problema]!
            Inizio
              Ma dico io, possibile che non si riesca a fare .... senza dover ...?
              Un ... che si rispetti deve avere [caratteristiche] ...
              Ho registrato un video che ti mostra come il sistema XYZ risolve [il problema] [LINK]
            Saluti
              P.S
                So che stai ancora aspettando il contenuto che... è quasi pronto! Occhio alla casella di posta... domani riceverai una email con oggetto...
        Giorno 6
          Presentare te e il tuo brand
(Best of Campaign)
            Contenuto
              Questo è il [post, articolo, caso studio, video, template, check list, ecc.] che ti avevo promesso...
              Sono sicuro che ti piacerà. Parla di [beneficio e risultato senza rivelare il contenuto]
              Guardalo ora, perché domani ho intenzione di farti leggere un report che ha completamente cambiato ....
            Saluti
              P.S.
                Ok, ho cambiato idea…
                Visto che mi piace promettere poco e dare molto, voglio darti ora anche il report, invece che farti aspettare domani.
                Ecco il link, ne rimarrai…
      La tua soluzione
        Il problema e i benefici
        Le prove
        La garanzia
        Le obiezioni
        link a pagina specifica
prodotto - vendita - appuntamento
      Principi
        Dai un nome alla tua soluzione
        Non dilungarti troppo e vai al sodo
        Rispondi SEMPRE a tutte le angolazioni, ma ogni volta soffermati più su una sola.
        Sii preciso. Non usare formule generiche.
        Qual è il tuo obiettivo?
          Prendere un appuntamento
          Lasciarti dei dati per poter ricontattarlo
          Comprare qualcosa…
  5. VENDERE
      Contatto qualificato
        Ti conosce
          posizionamento
          focus
        Si fida di te
          È iscritto alla tua lista
          Riceve il tuo omaggio magnetico
        Crede in te
          Legge il tuo omaggio magnetico
          Inizia la sequenza di follow-up
        Non ti è fedele
      Ora compra?
        Se non compra subito, lo farà dopo
          Parlerà bene di te
        Cosa fai?
          lo aggiorni
            follow-up
            broadcast
          è qualificato
            10 volte più facile vendere
      Ciclo di automiglioramento
        feedback
          Risposte alle email
          Tassi di apertura delle email
          Conversioni in iscrizione e vendita
        processo
          Avatar e Nicchia
          Focus e Posizionamento
          Elevator Pitch
          Home Page
          Omaggio magnetico
          Sequenza di email
      Front-end
        primo scalino a prezzo basso
        caratteristiche
          studiato per attrarre clienti di qualità
          Risponde perfettamente a alla promessa e al tuo messaggio differenziante
          il valore è sproporzionatamente superiore rispetto al prezzo
      La transizione
        sensazione di continuità fra il contenuto e il passo successivo
        dove
          ovunque
        come farla
          Fai un riepilogo
            Ok, ti ho detto questo, questo e quest’altro che per te significa questo e quest’altro beneficio...
          Fai percepire il
grande valore
            Quello che ti ho detto in questo breve video/audio/articolo è già molto ricco in sé e ti permetterà di...
          Passaggio
            Se però vuoi approfondire o raggiungere un risultato completo e non andare per tentativi ed errori, c’è questa possibilità...
      Cliente
        Ti conosce
        Si fida di te
        Crede in te
        Ti è fedele
      Contatto eccellente
        Non vorrà comprare da nessuna altro
        Tu sei diventato il suo mito
(se hai fatto un buon lavoro prima)
        Queste sono le persone che
più di tutte ti interessano
        Questa è la tribù che d’ora
in poi devi coccolare al massimo
        Legge di Pareto
80/20
      Il sistema CQO
        Automatizzare le prime
3 fasi del processo
        Risparmiare tempo per dedicare
le tue energie ai tuoi migliori
contatti qualificati: i clienti!
      Fare offerte ai tuoi clienti
        Rimani in contatto
          Alterna offerte a contenuti o auguri
          Adesso puoi mostrare le altre cose che fai
(up-sell, cross-sell)
          Puoi mandarli da partner tuoi
        Reason why
        Creativo al punto giusto
          Per trovare nuovi modi per ricontattare i clienti
          Per trovare reason why non prevedibili e che stupiscono i tuoi clienti
          Per mandare qualcosa che fa letteralmente rimanere «a bocca aperta i tuoi clienti»
        circolo virtuoso
del business
  BONUS
    GENERAZIONE DI TRAFFICO
ONLINE E OFFLINE